La inteligencia artificial se ha convertido en una prioridad estratégica para las empresas mexicanas. Sin embargo, el verdadero desafío ya no consiste en incorporar nuevas herramientas, sino en lograr que esa inversión genere una ventaja competitiva real. Para Overlap, firma española especializada en consultoría y transformación comercial, el éxito no dependerá de quién adopte primero la IA, sino de quién sea capaz de convertirla en mejores decisiones, procesos comerciales más eficientes y crecimiento sostenible.
El contexto confirma que la apuesta por esta tecnología continúa acelerándose. De acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), el comercio electrónico ya representa 17.7% del mercado minorista nacional, mientras que KPMG México estima que ocho de cada diez empresas invertirán en inteligencia artificial durante los próximos doce meses, con una inversión proyectada de 171 millones de dólares.
No obstante, el reto sigue siendo transformar esa inversión en resultados tangibles. Según Accenture, únicamente 13.8% de las organizaciones ha logrado integrar la IA al núcleo de su modelo de negocio, mientras que PwC señala que la mayoría de las empresas en México aún se encuentra en etapas tempranas de madurez y escalabilidad en el uso de esta tecnología.
Para Overlap, esta brecha demuestra que la conversación sobre inteligencia artificial ha evolucionado, la tecnología, por sí sola, ya no representa una ventaja competitiva. La diferencia está en la capacidad de las organizaciones para integrar la IA en la forma en que venden, gestionan a sus equipos y generan valor para sus clientes. Este reto ha impulsado la adopción del sales enablement, como un enfoque que busca cerrar la brecha entre la estrategia comercial y su ejecución mediante la alineación de personas, procesos, tecnología y liderazgo.
‘Durante los últimos años, las empresas se preguntaban si debían invertir en inteligencia artificial. Hoy esa discusión quedó atrás. La verdadera pregunta es cómo lograr que esa inversión impulse mejores conversaciones comerciales, fortalezca la toma de decisiones y genere crecimiento. La IA no vende por sí sola; lo hacen las organizaciones que saben integrar a su estrategia comercial’, señala Santiago Cano de Miguel, CEO de México y Centroamérica de Overlap.
A partir de su experiencia acompañando procesos de transformación comercial en organizaciones de sectores como FMCG / consumo masivo, banca y seguros, y automotriz, Overlap identifica seis señales que reflejan por qué muchas organizaciones aún enfrentan dificultades para convertir la inversión en inteligencia artificial en resultados comerciales sostenibles:
- La incorporación de inteligencia artificial y analítica de datos sin una estrategia de aplicación clara en los procesos comerciales y de ventas.
- La falta de consistencia en la experiencia del cliente entre los canales digitales y presenciales.
- La dificultad para traducir la estrategia comercial en acciones concretas para los equipos de ventas.
- Herramientas y procesos comerciales que no evolucionan al ritmo de los nuevos modelos de negocio.
- Brechas en las capacidades de los equipos, que limitan la adopción efectiva de nuevas tecnologías y metodologías comerciales.
- Liderazgos que aún enfrentan retos para gestionar el cambio y acelerar la transformación comercial.
‘La próxima ventaja competitiva no será quién tenga más herramientas de inteligencia artificial, sino quién logre que su gente venda mejor con ellas. Cuando la tecnología, los procesos, el liderazgo y las capacidades comerciales trabajan de forma integrada, la IA deja de ser una promesa y se convierte en un verdadero motor de crecimiento para el negocio’, concluye Cano de Miguel.
